当直播带货日益演变为数字游戏之时，水面下的故事正在浮现。

　　近日，南都记者调查发现，相较于顶流主播们创造的可观销售额和品牌曝光度，更有相当一批依靠买量、刷粉等手段伪装的带货主播，在收取了多则数十万、少则几万元的坑位费后，却无法卖出与之匹配的成交业绩，让众多选择直播带货的中小商户“既赔了本也没有赚到吆喝”。更有极端案例显示，宁波一商家在去年“双11”花费40万元坑位费请主播带货，四场直播后却只得到了3000元的销售额。此外，商家还较少有意识在推广协议中提前约定如果销售额不达标，主播们是否要承担相应的违约责任。

　　多位业内人士认为，带货主播不与商家明确签订投资回报率是一种主播处于更强势位置的情况下，市场博弈的结果。也有专家建议，商家与主播最好明确按效果付费，如果达不到约定效果，则应明确处理方法，包括是否退款、如何退款以及不退款时的违约责任。

　　坑位费还是“坑”位费？花40万元只收获3000元销售额

　　近期，有关“直播骗局”“带货战报放卫星”“主播带货血本无归”的讨论不断。不少商户前赴后继涌向带货风口，并甘愿付出入场费。

　　杭州一家直播MCN机构的工作人员小丹（化名）向南都记者透露，按照主播的级别不同，坑位费可从几万至几十万元。

　　日前多个“翻车”案例显示，有些商户似乎并不那么走运，掏出高昂的坑位费后，却只得个位数的销售量、千余元的销售额。

　　6月底，财经作家吴晓波直播首秀“翻车”，在单个坑位费高达60万元的情况下，最终只卖出15罐奶粉，其中3罐后续还被退回，被网友戏称为“天价奶粉，一罐价值5万”。 7月10日，吴晓波在其社交账号发表题为《吴晓波：十五罐》的长文承认“翻车”，还称“自信害了我”，“主要是我的表现和选品逻辑两方面原因导致。”

吴晓波直播卖奶粉。

　　7月8日，有业内人士公开表示，明星叶一茜的直播间有近90万在线观看人数，却只卖出了不到2000元的茶具。9日，叶一茜在微博上回应称，她尽心地为该茶具品牌推广销售，出现争议后积极沟通协商，并且直播公司退还了全额合作费用。

叶一茜回应直播翻车。

　　除了在社交媒体公开曝光，也有被“坑”的商户选择起诉。据浙江宁波江北区人民法院7月30日介绍，森森公司（化名）为扩大品牌知名度与销售量决定试水网络直播带货，与麒麟公司（化名）签订了《双十一网络直播间推广协议》。双方约定麒麟公司应当指定旗下知名主播芭芭（化名）于2019年11月11日当天为森森公司进行产品直播推广，直播当日应完成不低于人民币100万元产品销售额。

　　结果，因为主播芭芭档期冲突，麒麟公司在与森森公司口头协商后安排了一位新主播为森森公司进行网上带货，新主播完成四场直播后仅达成3000元的销售额。森森公司支付了40万的服务费，销售额极不理想，还错过了双十一销售黄金期，于是将麒麟公司诉至法院，要求退还40万元推广服务费并赔偿损失。

　　庭审中，双方对合同签订、款项支付都没有异议，但对于违约责任各执一词，森森公司认为平台未与其协商更换主播，新主播流量与收取的服务费不匹配，要求退还服务费，商家认为已提前告知原定主播档期冲突，更换新主播系双方认可，且《直播间推广协议》未对销售额不达标约定违约责任，服务费不应退还。

　　在分析《直播间推广协议》后，法官发现该份协议双方只约定预期销售额、销售额达标后的提成比例，未约定销售额不达标情况下是否要承担违约责任，也未对不同流量层级主播的服务费进行约定。最终在法官组织下，双方达成调解，麒麟公司退还部分服务费。

　　为什么找主播带货？流量风口下中小商户的焦虑与慌乱

　　“光靠我老婆和一个小妹在自家档口直播，能吸引多少流量呢？”日前，广州沙河一家女装档口的老板王悦向南都记者抱怨。

　　受疫情影响，他的服装档口收入不足去年同期一半，在周围人的带动下，他也十分心动想要尝试直播带货。然而，5月在某平台尝试开播两次后，近十小时的时间内，总观看人数不足千人，只成交了不到10件衣服。自此，王悦断了直播带货的念头。“我们是小主播，而且直播时间不稳定，平台几乎不会向我们做任何流量倾斜。”

　　7月初，他还曾和妻子动念是否要掏钱请一位网红主播来带货，但一看动辄上万元的坑位费和佣金抽成就打了退堂鼓。

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